{"id":3388,"date":"2021-07-21T16:00:55","date_gmt":"2021-07-21T21:00:55","guid":{"rendered":"https:\/\/atrevete.academy\/blog\/?p=3388"},"modified":"2022-03-21T22:07:58","modified_gmt":"2022-03-22T03:07:58","slug":"capacitacion-de-ventas-como-impulsar-a-nuestro-equipo-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/atrevete.academy\/blog\/capacitacion-de-ventas-como-impulsar-a-nuestro-equipo-comercial\/","title":{"rendered":"Capacitaci\u00f3n de ventas: C\u00f3mo impulsar a nuestro equipo comercial"},"content":{"rendered":"<p>Realizar una capacitaci\u00f3n de ventas no se trata solamente en transmitir informaci\u00f3n a tu equipo. Lo importante es hacerlo de forma estrat\u00e9gica para cumplir con los objetivos del negocio as\u00ed como los personales de cada miembro.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Sin embargo, no siempre es f\u00e1cil y surgen algunos obst\u00e1culos como:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><strong>Resistencia al cambio:<\/strong> Esta es una actitud com\u00fan y natural. Se trata de la resistencia que tiene un equipo para adaptar nuevas estrategias. Al ir por el camino seguro, buscan evitar aprender cosas nuevas. Si bien hay estrategias de un equipo de ventas que deben mantenerse, es importante la capacitaci\u00f3n constante.<\/li>\n<li><strong>Limitaci\u00f3n de presupuesto:<\/strong> Este es uno de los principales limitantes. Lo primero que hay que comprender es que la <strong>capacitaci\u00f3n en ventas es una inversi\u00f3n<\/strong>. En todo caso, puedes buscar opciones econ\u00f3micas para empezar, como cursos online pregrabados.<\/li>\n<li><strong>Instructor inadecuado:<\/strong> Tener un instructor experimentado para tu equipo es muy \u00fatil, siempre y cuando este tenga una visi\u00f3n del mercado en el que trabajas. Por ello, busca un profesional alineado con esa misi\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Para hacer una planificaci\u00f3n correcta se necesita hacerlo paso a paso y de forma coherente. D\u00e9janos mostrarte c\u00f3mo puedes hacerlo.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-3439 size-large aligncenter\" src=\"https:\/\/atrevete.academy\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/07\/8294-1024x640.jpg\" alt=\"capacitaci\u00f3n de ventas\" width=\"696\" height=\"435\" srcset=\"https:\/\/atrevete.academy\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/07\/8294-1024x640.jpg 1024w, https:\/\/atrevete.academy\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/07\/8294-300x188.jpg 300w, https:\/\/atrevete.academy\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/07\/8294-768x480.jpg 768w, https:\/\/atrevete.academy\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/07\/8294-1536x960.jpg 1536w, https:\/\/atrevete.academy\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/07\/8294-2048x1280.jpg 2048w, https:\/\/atrevete.academy\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/07\/8294-696x435.jpg 696w, https:\/\/atrevete.academy\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/07\/8294-1068x668.jpg 1068w, https:\/\/atrevete.academy\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/07\/8294-672x420.jpg 672w, https:\/\/atrevete.academy\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/07\/8294-1920x1200.jpg 1920w\" sizes=\"auto, (max-width: 696px) 100vw, 696px\" \/><\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_73 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Tabla de contenidos<\/p>\n<label for=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-6990613cd2ed5\" class=\"ez-toc-cssicon-toggle-label\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/label><input type=\"checkbox\"  id=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-6990613cd2ed5\"  aria-label=\"Alternar\" \/><nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/atrevete.academy\/blog\/capacitacion-de-ventas-como-impulsar-a-nuestro-equipo-comercial\/#Capacitacion_de_ventas_en_8_pasos\" title=\"Capacitaci\u00f3n de ventas en 8 pasos\">Capacitaci\u00f3n de ventas en 8 pasos<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/atrevete.academy\/blog\/capacitacion-de-ventas-como-impulsar-a-nuestro-equipo-comercial\/#1_Identifica_las_necesidades_del_equipo_de_ventas\" title=\"1. Identifica las necesidades del equipo de ventas\">1. Identifica las necesidades del equipo de ventas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/atrevete.academy\/blog\/capacitacion-de-ventas-como-impulsar-a-nuestro-equipo-comercial\/#2_Conoce_el_perfil_de_tu_equipo_de_ventas\" title=\"2. Conoce el perfil de tu equipo de ventas\">2. Conoce el perfil de tu equipo de ventas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/atrevete.academy\/blog\/capacitacion-de-ventas-como-impulsar-a-nuestro-equipo-comercial\/#3_Establece_objetivos_de_formacion_en_ventas\" title=\"3. Establece objetivos de formaci\u00f3n en ventas\">3. Establece objetivos de formaci\u00f3n en ventas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/atrevete.academy\/blog\/capacitacion-de-ventas-como-impulsar-a-nuestro-equipo-comercial\/#4_Define_el_formato_de_formacion\" title=\"4. Define el formato de formaci\u00f3n\">4. Define el formato de formaci\u00f3n<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/atrevete.academy\/blog\/capacitacion-de-ventas-como-impulsar-a-nuestro-equipo-comercial\/#5_Define_quienes_son_los_instructores\" title=\"5. Define qui\u00e9nes son los instructores\">5. Define qui\u00e9nes son los instructores<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/atrevete.academy\/blog\/capacitacion-de-ventas-como-impulsar-a-nuestro-equipo-comercial\/#6_Desarrolla_materiales_de_aprendizaje\" title=\"6. Desarrolla materiales de aprendizaje\">6. Desarrolla materiales de aprendizaje<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/atrevete.academy\/blog\/capacitacion-de-ventas-como-impulsar-a-nuestro-equipo-comercial\/#7_Implementar_las_actividades\" title=\"7. Implementar las actividades\">7. Implementar las actividades<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/atrevete.academy\/blog\/capacitacion-de-ventas-como-impulsar-a-nuestro-equipo-comercial\/#8_Evaluar_y_optimizar_la_formacion_en_ventas\" title=\"8. Evaluar y optimizar la formaci\u00f3n en ventas\">8. Evaluar y optimizar la formaci\u00f3n en ventas<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Capacitacion_de_ventas_en_8_pasos\"><\/span>Capacitaci\u00f3n de ventas en 8 pasos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>\u00a1Vayamos directo al grano y empecemos a planificar una capacitaci\u00f3n de ventas eficiente!<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1_Identifica_las_necesidades_del_equipo_de_ventas\"><\/span>1. Identifica las necesidades del equipo de ventas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Un paso importante para realizar un plan de capacitaci\u00f3n de ventas es identificar las necesidades de aprendizaje. Analiza el proceso y desempe\u00f1o del equipo para identificar los cuellos de botella.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Pregunta a tu equipo de ventas qu\u00e9 herramientas o estrategias nuevas crean convenientes aprender para mejorar los puntos identificados. En base a eso se realiza el entrenamiento.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Comprender las carencias y necesidades que pueda estar pasando tu equipo es importante para mejorar no s\u00f3lo su productividad, sino tambi\u00e9n su satisfacci\u00f3n.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2_Conoce_el_perfil_de_tu_equipo_de_ventas\"><\/span>2. Conoce el perfil de tu equipo de ventas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Para vender no solo se debe conocer el <a href=\"https:\/\/atrevete.academy\/blog\/buyer-persona-5-claves-a-identificar-para-tu-publico-objetivo\/\">perfil del cliente<\/a>, sino tambi\u00e9n del vendedor. Cuando lo hagas, te dar\u00e1s cuenta qu\u00e9 cosas debe aprender los integrantes de tu equipo para conseguir alcanzar ese perfil.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Pero no es tan simple. Recuerda que tu equipo que est\u00e1 conformado por personas que pueden tener distintas motivaciones, preferencias y aspiraciones. La formaci\u00f3n de cada una de estas personas debe alinearse con estos valores propios en lugar se de ser moldeados a un figura fija.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_Establece_objetivos_de_formacion_en_ventas\"><\/span>3. Establece objetivos de formaci\u00f3n en ventas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">A partir de la identificaci\u00f3n de necesidades y la creaci\u00f3n de la persona, definir los objetivos de la formaci\u00f3n comercial.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Necesitas cumplir alg\u00fan rol en la planificaci\u00f3n del \u00e1rea de ventas y ayudar a lograr los objetivos comerciales generales.\u00a0El objetivo de la formaci\u00f3n puede ser, por ejemplo:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>reducir el ciclo de ventas;<\/li>\n<li>incrementar la tasa de conversi\u00f3n;<\/li>\n<li>reducir la tasa de abandono.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Adem\u00e1s de definir objetivos generales,\u00a0<strong>establece metas, plazos e indicadores medibles para evaluar el \u00e9xito de la acci\u00f3n<\/strong>. De esta forma, sabr\u00e1s si has logrado el objetivo.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/atrevete.academy\/taller-facebook-ads-para-emprendedores\/\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-large wp-image-2282 aligncenter\" src=\"https:\/\/atrevete.academy\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/Banner-Fanpage-nuevo.jpg\" alt=\"\" width=\"696\" height=\"348\" \/><\/a><\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4_Define_el_formato_de_formacion\"><\/span>4. Define el formato de formaci\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Aqu\u00ed hay una variedad de formas, desde cursos o din\u00e1micas presenciales dentro o fuera de la empresa hasta cursos o seminarios online. Averigua qu\u00e9 se adapta mejor a tu equipo dependiendo de su perfil.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Tambi\u00e9n ten en cuenta que cada modelo de curso genera un nivel diferente de participaci\u00f3n<\/strong>. Un curso presencial, por ejemplo, suele ser m\u00e1s motivador y ayudar a arreglar los contenidos.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">La formaci\u00f3n online con clases grabadas, en cambio, puede resultar m\u00e1s econ\u00f3mica y llegar a m\u00e1s personas, aunque no genera tanto engagement.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_Define_quienes_son_los_instructores\"><\/span>5. Define qui\u00e9nes son los instructores<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Lo habitual es invitar a un instructor externo que pueda aportar una experiencia y visi\u00f3n externa a la empresa. Sin embargo,\u00a0<strong>tambi\u00e9n es interesante invitar a empleados de la empresa a formar al equipo<\/strong>.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Por ejemplo, pueden ser los vendedores m\u00e1s experimentados, para hablar de sus t\u00e9cnicas m\u00e1s ganadoras. Incluso, podr\u00eda ser el equipo de marketing, para hablar de redes sociales.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">De esta manera, puedes integrar equipos de la empresa, reconocer la experiencia de los empleados y motivarlos.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6_Desarrolla_materiales_de_aprendizaje\"><\/span>6. Desarrolla materiales de aprendizaje<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Despu\u00e9s de pensar en el formato de capacitaci\u00f3n en ventas, desarrolla los materiales de aprendizaje. Puedes incluir presentaciones, videos, audios, libros o libros electr\u00f3nicos, libros de trabajo y otros materiales complementarios.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">A menudo, la presentaci\u00f3n y algunos materiales dependen del orador o instructor. Ya sea dentro o fuera de la empresa, es importante alinear el material con los objetivos de formaci\u00f3n y las necesidades de aprendizaje, para que los participantes comprendan f\u00e1cilmente los contenidos.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7_Implementar_las_actividades\"><\/span>7. Implementar las actividades<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Hasta el momento has realizado la planificaci\u00f3n pero debes cerciorarte que se ejecute. Primero informa a tus comerciales. Av\u00edsales con anticipaci\u00f3n para establecer un cronograma y que puedan estar disponibles para la fecha.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Para implementar la capacitaci\u00f3n en ventas, es posible que requieras la ayuda de un sistema de gesti\u00f3n de aprendizaje (Learning Management System o LMS).<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Este sistema permite gestionar la formaci\u00f3n, publicar contenidos, generar informes, informar a los participantes y automatizar una serie de acciones.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Con un inicio de sesi\u00f3n, los vendedores pueden acceder a clases y materiales, realizar ejercicios, recibir anuncios y controlar su programa de capacitaci\u00f3n.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">As\u00ed, el proceso de aprendizaje por parte del alumno y la gesti\u00f3n de la formaci\u00f3n por parte de la empresa son m\u00e1s organizados y eficientes.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"8_Evaluar_y_optimizar_la_formacion_en_ventas\"><\/span>8. Evaluar y optimizar la formaci\u00f3n en ventas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Despu\u00e9s de implementar las actividades, eval\u00faa los resultados de la capacitaci\u00f3n en ventas. Al finalizar el curso, se puede hacer una\u00a0<strong>encuesta de satisfacci\u00f3n a los participantes<\/strong>, para que eval\u00faen las clases, los instructores, la duraci\u00f3n de la capacitaci\u00f3n, entre otros factores.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Pero tambi\u00e9n est\u00e1 atento a los resultados a medio y largo plazo, de acuerdo con tus objetivos y metas. Por ejemplo: si tuvieras la intenci\u00f3n de reducir la duraci\u00f3n de las ventas, sigue este indicador de desempe\u00f1o entre los vendedores que participaron en la capacitaci\u00f3n.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Luego, de acuerdo con el\u00a0feedback\u00a0de los participantes y el an\u00e1lisis de los resultados, se pueden realizar ajustes en las pr\u00f3ximas sesiones de capacitaci\u00f3n, para que cumplan con los objetivos propuestos.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/atrevete.academy\/cursos-online-de-marketing-digital\/\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-large wp-image-3207 aligncenter\" src=\"https:\/\/atrevete.academy\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/Azul-3-1024x127.png\" alt=\"\" width=\"696\" height=\"86\" srcset=\"https:\/\/atrevete.academy\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/Azul-3-1024x127.png 1024w, https:\/\/atrevete.academy\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/Azul-3-300x37.png 300w, https:\/\/atrevete.academy\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/Azul-3-768x95.png 768w, https:\/\/atrevete.academy\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/Azul-3-1536x190.png 1536w, https:\/\/atrevete.academy\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/Azul-3-2048x254.png 2048w, https:\/\/atrevete.academy\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/Azul-3-696x86.png 696w, https:\/\/atrevete.academy\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/Azul-3-1068x132.png 1068w, https:\/\/atrevete.academy\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/Azul-3-1920x238.png 1920w\" sizes=\"auto, (max-width: 696px) 100vw, 696px\" \/><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Realizar una capacitaci\u00f3n de ventas no se trata solamente en transmitir informaci\u00f3n a tu equipo. 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