Reducir la brecha entre marketing y ventas significa proporcionar enfoques más inteligentes al tratar con clientes potenciales. Es por ese motivo que necesitas una estrategia de contenido de sales enablement o capacitación de ventas.
Las demandas por una buena estrategia de capacitación de ventas están siempre creciendo, dado que cada vez más empresas entienden la necesidad de proporcionar a sus equipos comerciales información valiosa para realizar ventas más inteligentes.
Además, tener una estrategia de contenidos de sales enablement ayuda a definir el propósito de tus creaciones y llevar a cabo acciones que permitan alcanzar tus objetivos. Tanto los equipos de marketing como los de ventas podrán beneficiarse, ya que todos ofrecerán mejores resultados. Lamentablemente, pocas empresas comprenden este valor.
De hecho, esta estrategia te permite entregar el contenido adecuado a tus clientes potenciales y, así, acercarlos a la conversión. Para que esto funcione, el marketing y las ventas deben trabajar juntos buscando los mismos objetivos.
En este artículo, te presentaremos:
- ¿Qué es sales enablement o capacitación de ventas?
- ¿Por qué es importante una estrategia de contenidos de sales enablement?
- ¿Cómo puedo crear una estrategia de contenido de sales enablement para mi negocio?
Tabla de contenidos
¿Qué es sales enablement o capacitación de ventas?
Sales Enablement es el término utilizado para referirse al proceso que aporta la mejor información al equipo de ventas, contribuyendo al desarrollo de ventas más efectivas. Dichos datos permiten enfoques más estratégicos, formas más inteligentes de involucrar a un comprador potencial y mejor comprensión del ciclo del cliente.
Para generar beneficios esperados, tu estrategia de sales enablement debe tener el enfoque correcto: el comprador. Por ejemplo, imagina que estás trabajando en un plan de marketing B2B.
Esto implica entender a las personas con las que se relacionará el equipo de ventas, teniendo en cuenta sus necesidades, motivaciones y temores. La capacitación de ventas consiste en ofrecer las herramientas adecuadas para que los vendedores cierren más negocios y vendan más.
No podemos hablar de capacitación de ventas e ignorar la importancia de un buen contenido. Los vendedores necesitan contenidos para interactuar con los compradores potenciales de manera efectiva, dependiendo de qué tan cerca estén de realizar una conversión. Además, la forma en que los clientes usan tu contenido puede, incluso, informarte y/o actualizarte acerca de sus necesidades.
Medir los datos correctos es esencial para una buena estrategia de capacitación de ventas. Esto implica la realización de un seguimiento de las métricas relacionadas con los ciclos de ventas, las cuotas alcanzadas y el tamaño medio de las transacciones. Asimismo, debes considerar los objetivos del negocio y los números que te ayudan a comprender tu éxito.
En resumen, puedes considerar los siguientes principios de una estrategia de capacitación de ventas.
