¿Te has preguntado cual es el objetivo de crear un buyer persona para tu empresa? Siempre escuchamos que para establecer una estrategia de marketing debemos construir nuestro buyer persona; con el objetivo, de poder dirigir nuestro mensaje hacia ellos y generar un alto alcance de ventas para nuestra marca. Pero ¿qué tan es cierto es esta afirmación?
Para poder entrar de lleno a este tema, déjanos preguntarte lo siguiente: ¿qué crees que diferencia al marketing tradicional (Outbound) del marketing digital actual? Sabemos, son varias las diferencias que existen, pero una de las principales es la creación de un buyer persona porque con ella lograremos definir a quién se va dirigir nuestra campaña publicitaria.
¡Un momento! Esta respuesta no es diferente de lo que busca el marketing tradicional. Cierto, lo que marca la diferencia es que el público objetivo (buyer persona) a quienes enviamos nuestra campaña publicitaria es un público interesado en nuestra empresa y con un alto rango de generar una compra de nuestros productos y/o servicios.
Pero eso, tener definido quién es nuestro buyer es uno de los primeros pasos que se da al momento de construir una estrategia de marketing. Y, para ello, es que determinaremos las 5 claves que tu empresa debe considerar al momento de definir a su público objetivo.
Tabla de contenidos
¿Qué es un buyer persona?
El buyer persona es el prototipo de cliente ideal que está interesado en comprar los productos y/o servicios de tu empresa. Es decir, es la construcción semi-ficticia de nuestro target deseado de quien debemos saber cuáles son hábitos, su comportamiento digital, datos personales y laborales, entre otros.
La idea de realizar esta creación semi-ficticia es que podemos conocer y comprender mejor a nuestros clientes; además, que ayudará a determinar el tipo de contenido que debemos enviar hacia ellos satisfaciendo sus necesidades.
Debemos entender que no se trata de solo de conocer a los clientes, sino de entender y saber cuáles son sus motivaciones, necesidades y reflexiones de tal manera que los guiaran a generar una compra específica.
5 Claves para definir a nuestro público objetivo
Consideramos importante cinco puntos clave que toda empresa o negocio online debe considerar al momento de construir su buyer persona.
1. ¿Cuál es su necesidad?
Para determinar las necesidades de nuestro cliente, podemos ayudarnos respondiendo las siguientes preguntas:
- ¿Por qué motivo/s necesita tu solución?
- ¿Qué producto/s o servicio/s que ofreces cubre sus necesidades o intereses?
2. ¿Cuál es su conducta personal, laboral y online?
Determinar la conducta personal, laboral y online, dependiendo de los objetivos que desee alcanzar tu empresa, puede ayudarnos considerando las siguientes preguntas:
- Conducto laboral:
o ¿A quién reporta y quién le reporta?
o ¿Tiene poder de decisión?
o ¿Cuál es su mayor responsabilidad laboral?
o Entre otros.
- Conducta personal:
o ¿Cuáles son sus principales objetivos y retos?
o ¿Cuáles son sus principales intereses y aficiones?
o ¿Qué hace cuando no está en el trabajo?
o Entre otros.
- Conducta online:
o ¿Cuáles son las fuentes de información de referencia? Es decir, ¿en quién confía?
o ¿Cómo aprende sobre su industria?
o ¿A qué redes sociales o comunidades pertenece?
3. ¿Cuál es su proceso de compra?
Al momento de determinar el proceso de compra de nuestro buyer persona, debemos considerar 4 factores: expectativas, investigación, criterios de decisión y objeciones.
- Expectativas: Establece cuales son los resultados o beneficios que buscan obtener los clientes al contratar nuestros servicios u obtener nuestros productos.
- Investigación:
o ¿El cliente sabe si existe una solución como la tuya?
o ¿Qué elementos o personas impactan en el cliente durante el proceso de decisión?
o ¿Cuánto tiempo transcurre desde el momento que nuestro cliente reconoce su necesidad hasta que adquiere nuestra solución?
o ¿Cómo es su proceso de compra?
- Criterios de decisión:
Dentro de los criterios de decisión, es importante que tu empresa se haga las siguientes preguntas:
o ¿Qué valora más sobre el producto o servicio?
o ¿Por qué escogería vuestra empresa?
o ¿Cuál es vuestra principal ventaja competitiva?
- Objeciones:
Y, por último, pero no menos importante. Debemos considerar las objeciones que los clientes presenten al momento de trabajar con tu empresa o negocio. Para ello, te recomendamos responder las siguientes preguntas:
o ¿Cuál sería la mayor objeción o barrera frente a trabajar contigo?
o ¿Qué preocupaciones provocan que dude sobre si tus soluciones son la mejor alternativa?
4. Determinar las palabras claves
Es indispensable considerar las palabras claves (keywords) que representen a nuestra empresa o negocio online dentro de los motores de búsqueda.
5. ¿Cuáles son sus intereses?
Comprender y conocer a tu buyer persona no solo implica saber sus necesidades, sino que también sus intereses, retos profesionales, determinar sus tiempos libres, entre otros.
Tomando en cuenta estos cinco puntos claves para la construcción de tu buyer persona ayudará a definir tu estrategia de marketing obteniendo resultados satisfactorios.
Referencias tomadas y adaptadas de Inboundcycle.
