Realizar una capacitación de ventas no se trata solamente en transmitir información a tu equipo. Lo importante es hacerlo de forma estratégica para cumplir con los objetivos del negocio así como los personales de cada miembro.
Sin embargo, no siempre es fácil y surgen algunos obstáculos como:
- Resistencia al cambio: Esta es una actitud común y natural. Se trata de la resistencia que tiene un equipo para adaptar nuevas estrategias. Al ir por el camino seguro, buscan evitar aprender cosas nuevas. Si bien hay estrategias de un equipo de ventas que deben mantenerse, es importante la capacitación constante.
- Limitación de presupuesto: Este es uno de los principales limitantes. Lo primero que hay que comprender es que la capacitación en ventas es una inversión. En todo caso, puedes buscar opciones económicas para empezar, como cursos online pregrabados.
- Instructor inadecuado: Tener un instructor experimentado para tu equipo es muy útil, siempre y cuando este tenga una visión del mercado en el que trabajas. Por ello, busca un profesional alineado con esa misión.
Para hacer una planificación correcta se necesita hacerlo paso a paso y de forma coherente. Déjanos mostrarte cómo puedes hacerlo.
Tabla de contenidos
Capacitación de ventas en 8 pasos
¡Vayamos directo al grano y empecemos a planificar una capacitación de ventas eficiente!
1. Identifica las necesidades del equipo de ventas
Un paso importante para realizar un plan de capacitación de ventas es identificar las necesidades de aprendizaje. Analiza el proceso y desempeño del equipo para identificar los cuellos de botella.
Pregunta a tu equipo de ventas qué herramientas o estrategias nuevas crean convenientes aprender para mejorar los puntos identificados. En base a eso se realiza el entrenamiento.
Comprender las carencias y necesidades que pueda estar pasando tu equipo es importante para mejorar no sólo su productividad, sino también su satisfacción.
2. Conoce el perfil de tu equipo de ventas
Para vender no solo se debe conocer el perfil del cliente, sino también del vendedor. Cuando lo hagas, te darás cuenta qué cosas debe aprender los integrantes de tu equipo para conseguir alcanzar ese perfil.
Pero no es tan simple. Recuerda que tu equipo que está conformado por personas que pueden tener distintas motivaciones, preferencias y aspiraciones. La formación de cada una de estas personas debe alinearse con estos valores propios en lugar se de ser moldeados a un figura fija.
3. Establece objetivos de formación en ventas
A partir de la identificación de necesidades y la creación de la persona, definir los objetivos de la formación comercial.
Necesitas cumplir algún rol en la planificación del área de ventas y ayudar a lograr los objetivos comerciales generales. El objetivo de la formación puede ser, por ejemplo:
- reducir el ciclo de ventas;
- incrementar la tasa de conversión;
- reducir la tasa de abandono.
Además de definir objetivos generales, establece metas, plazos e indicadores medibles para evaluar el éxito de la acción. De esta forma, sabrás si has logrado el objetivo.
4. Define el formato de formación
Aquí hay una variedad de formas, desde cursos o dinámicas presenciales dentro o fuera de la empresa hasta cursos o seminarios online. Averigua qué se adapta mejor a tu equipo dependiendo de su perfil.
También ten en cuenta que cada modelo de curso genera un nivel diferente de participación. Un curso presencial, por ejemplo, suele ser más motivador y ayudar a arreglar los contenidos.
La formación online con clases grabadas, en cambio, puede resultar más económica y llegar a más personas, aunque no genera tanto engagement.
5. Define quiénes son los instructores
Lo habitual es invitar a un instructor externo que pueda aportar una experiencia y visión externa a la empresa. Sin embargo, también es interesante invitar a empleados de la empresa a formar al equipo.
Por ejemplo, pueden ser los vendedores más experimentados, para hablar de sus técnicas más ganadoras. Incluso, podría ser el equipo de marketing, para hablar de redes sociales.
De esta manera, puedes integrar equipos de la empresa, reconocer la experiencia de los empleados y motivarlos.
6. Desarrolla materiales de aprendizaje
Después de pensar en el formato de capacitación en ventas, desarrolla los materiales de aprendizaje. Puedes incluir presentaciones, videos, audios, libros o libros electrónicos, libros de trabajo y otros materiales complementarios.
A menudo, la presentación y algunos materiales dependen del orador o instructor. Ya sea dentro o fuera de la empresa, es importante alinear el material con los objetivos de formación y las necesidades de aprendizaje, para que los participantes comprendan fácilmente los contenidos.
7. Implementar las actividades
Hasta el momento has realizado la planificación pero debes cerciorarte que se ejecute. Primero informa a tus comerciales. Avísales con anticipación para establecer un cronograma y que puedan estar disponibles para la fecha.
Para implementar la capacitación en ventas, es posible que requieras la ayuda de un sistema de gestión de aprendizaje (Learning Management System o LMS).
Este sistema permite gestionar la formación, publicar contenidos, generar informes, informar a los participantes y automatizar una serie de acciones.
Con un inicio de sesión, los vendedores pueden acceder a clases y materiales, realizar ejercicios, recibir anuncios y controlar su programa de capacitación.
Así, el proceso de aprendizaje por parte del alumno y la gestión de la formación por parte de la empresa son más organizados y eficientes.
8. Evaluar y optimizar la formación en ventas
Después de implementar las actividades, evalúa los resultados de la capacitación en ventas. Al finalizar el curso, se puede hacer una encuesta de satisfacción a los participantes, para que evalúen las clases, los instructores, la duración de la capacitación, entre otros factores.
Pero también está atento a los resultados a medio y largo plazo, de acuerdo con tus objetivos y metas. Por ejemplo: si tuvieras la intención de reducir la duración de las ventas, sigue este indicador de desempeño entre los vendedores que participaron en la capacitación.
Luego, de acuerdo con el feedback de los participantes y el análisis de los resultados, se pueden realizar ajustes en las próximas sesiones de capacitación, para que cumplan con los objetivos propuestos.
