A veces, los productos o servicios de una compañía no siempre son sencillos de explicar y probablemente esto conlleve a tener un nicho bastante más específico en el cual debas vender un producto complejo. Esto puede suponer un gran desafío para tu equipo comercial.
Pero no te preocupes, si escoges las estrategias correctas, podrás ser capaz de realizar las ventas de un producto de ese nivel.
Por ello, queremos mostrarte 7 estrategias con las que puedes vender un producto complejo. ¡Acompáñanos!
Tabla de contenidos
1. Muestra el valor de tu marca
Dicho esto, si vas a vender productos complejos, uno de los aspectos más importantes de tu argumento de venta debe ser el valor.
Siempre tienes que dejar en evidencia que lo que están gastando es una inversión que vale cada centavo, ya sea que se trate de una función que resuelve un problema distinto o de un escenario general en el que tu producto es el mayor valor de una inversión.
¡Su verdadero valor es lo que vuelve irresistible a un producto!
2. Utiliza datos y testimonios
Los datos y los testimonios son mucho más que contenidos espontáneos, ayudan a vender tu producto de una manera que demuestra que tu oferta es la mejor solución posible.
Eso significa que querrás incluirlos en cada argumento de venta y material de marketing que distribuyas.
Eso sí, al aportar datos y números estos deben ser coherentes: asegúrate de proyectar testimonios que expliquen de manera cualitativa cómo y/o por qué un cliente encontró valor en tu producto.
3. Tomar en cuenta las capas de decisión
Otro aspecto importante de aprender a vender productos complejos es comprender las capas de decisión.
Esto significa que la persona a la que estás abordando puede no ser la que, al final de cuentas, use tu producto y, por lo tanto, debes ajustar tu mensaje de marketing para que ella también comprenda la propuesta de valor.
Por ejemplo, tu producto puede ser algo que un departamento de tecnología usa a diario. Pero la persona que hace los cheques y firma los contratos es un vicepresidente que no comprende la utilidad del mismo para su equipo.
4. Descubre las necesidades de tu público
Puede parecer obvio, pero es muy importante conocer las necesidades de tu mercado meta. Y no solo estamos hablando de los lugares en las que tu oferta de productos resuelve estos problemas.
Nos referimos a todo lo que está siendo tratado y las preocupaciones comunes asociadas con tu industria.
Cuanto más perspicaz seas para comprender la situación por la que están pasando en un momento dado, más oportuna y adecuada será tu oferta.
5. Ofrece recursos educativos sobre productos
La educación sobre productos es una excelente manera de destacar entre la multitud cuando se trabaja para vender productos complejos.
En pocas palabras, cuanto más información puedas proporcionar, mayores serán las posibilidades de que la empresa esté dispuesta a comprarte.
6. Realiza una investigación de tu cliente
La información es uno de los activos más importantes debido a su utilidad. Tómate tu tiempo para aprender sobre el cliente y por qué podría necesitar tu producto.
Descubre otros detalles, como cuánto tiempo llevan en el negocio y también la historia de su marca.
Si conoces esta información, puedes sacarla a relucir de forma natural en una reunión como una forma de demostrar que tu interés es real y no una simple venta más.
7. Brinda la mejor solución
A veces, el ciclo de ventas se descarrila y tienes que trabajar un poco más para volver a ajustar las cosas. En ese caso, céntrate siempre en tener la mejor solución para el cliente.
¿Qué quiere decir esto? Significa saber exactamente cuál es la opción ideal para que el lead supere su mayor desafío o preocupación.
En algunos casos, tu competidor puede tener un producto con más funciones para satisfacer las necesidades de este usuario. Sin embargo, si tu das en el punto exacto al centrar tu mensaje de ventas en soluciones prácticas para sus dolores, ¡tomarás la delantera!
Cuanto más complejo sea tu producto, más difícil será venderlo. ¡Pero eso no puede desanimarte!
La buena noticia es que los ocho consejos que hemos incluido aquí están diseñados para ayudarte a enfrentar los desafíos de vender un producto complejo y, al mismo tiempo, construir una buena relación con los clientes potenciales. ¡Aplícalos y verás los resultados!
Referencias tomadas de Rockcontent.
